愛你的客戶，才有銷售的機會
胡明顗／卡內基訓練行銷總監
有人說，世界上最難的兩件事，一是把別人的錢，放進自己的口袋，一是把自己的想法，放進他人的腦袋。其實，這兩件事都考驗著「銷售力」。
身為卡內基訓練的行銷總監，我的工作之一，就是爭取媒體的曝光，但是，該怎麼做，才能向記者、編輯「推銷」卡內基訓練呢？我覺得，問問題會是很好的開始。
問問題有幾個層次：了解客戶的現況、對方期待的目標或需求是什麼，以及我能夠提供什麼樣的方法和資源，幫助對方達成目標或滿足需求。
舉例來說，媒體工作者的需求，就是尋找可以報導的議題。我最近跟記者朋友聊天，就請教她，目前在書市，什麼書較具話題性。對方告訴我，有本《被討厭的勇氣》很紅。我繼續問對方：「那麼，就你的認知，這本書跟卡內基訓練有關嗎？」
對方回答後，又反問我的意見，我就用卡內基青少年班的學員故事為例，強調要有勇氣接受「被討厭」，前提就是要有自信，以及溝通表達的能力，對方一聽，覺得很有道理，值得寫成一篇報導。
我幫對方找到了議題的同時，等於也「銷售」了卡內基。
我始終相信，最好的「銷售」，一定是「雙贏」的結果。要讓客戶的需求獲得滿足，一定要關心對方，站在他的立場思考，他才會買單。
像是我們和一個知名的兒童劇團談合作，透過他們的會員系統，來「銷售」卡內基的品牌。
此時，我就必須站在他們的立場思考，該怎麼做，才能為他們創造價值？
首先，我可以提供一些名額，讓劇團的核心幹部可以免費來上課，透過課程提升他們溝通表達的技能，讓劇團變得更好，另外，我也告訴對方，如果這樣的合作形成固定的模式，未來劇團也可以找其他的企業合作，創造更多「雙贏」的機會。
因為我為對方考慮合作帶來的「利多」，客戶也因此給了我很好的回應。
當然，有時候客戶提出的要求，似乎超出了能力範圍，這時候就要融入聆聽的技能，找出對方真正的問題，再提供解決的方法。
我之前在媒體代理商任職時，曾經有客戶希望我們能撤掉網路上所有的負面報導，就現實面來說，這當然不可能辦到。深入聆聽客戶的心聲後，我們才找出客戶真正的需求：處理網路公關危機。
於是我們利用「搜尋引擎優化」的技術，讓大量的正面報導優先獲得搜尋，負面新聞雖然無法撤下，某種程度也達到了「平衡報導」的效果。
結果，客戶不但滿意，後來甚至定期購買服務，為公司帶來可觀的業績。
不少人跟客戶打交道，心中想的都是自己的業績，事實上，先愛你的客戶，做好服務創造價值，才會有銷售的機會。
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米妮之胡言亂語後記：
因為篇幅的關係，所以書中的故事僅能提到這裡，但我更想和各位分享的是愛你的客戶（為對方創造價值）外，一定要加上「給對方說NO(拒絕)的空間」，真正的愛是為對方創造價值，但是當對方不覺得這是價值的時候，或還沒有體會到我們所謂的價值時，也要尊重對方的選擇，給對方說NO的機會，只有這樣才是真的為對方著想。
我們能為對方做到甚麼程度呢?
一開始都是不容易做到的，但也因為人性是自私的，才更顯得難能可貴，至少我們試過了，銷售這件事有太多前輩做得非常好，坊間也有非常多的書籍談銷售力，這些方法與經驗都好珍貴，但我想總結就兩件事「真誠的心」+「積極的行動」= 最好的銷售力，祝福各位！
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